¿Son buenos los pelotazos tecnológicos? por Josep Arroyo en La Vanguardia, 18/06/2016

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¿Es normal que una empresa que no factura o que incluso pierde mucho dinero valga decenas o centenares de millones? Es posible que sí lo valga o, por lo menos, es muy probable que ese sea su precio porque alguien lo ha pagado, pero la pregunta es ¿qué cara se le queda a los emprendedores que luchan diariamente por generar caja y ser rentables? La lección que podríamos sacar es que si no pegas un pelotazo multimillonario con tu startup tecnológica perdiendo dinero a raudales no eres nadie,  es que no haces las cosas bien. Parecería que el “truco” está en levantar mucho dinero, despreocuparte de la rentabilidad y la caja porque llegará alguien que te hará un héroe entregándote un cheque con muchos ceros. A partir de ahí saldrás en los medios como el ejemplo a seguir, te entrevistarán día sí y día también, te invitarán a dar charlas sobre cómo se pega un pelotazo, te preguntarán cuál es tu fórmula del éxito. Te convertirás en todo un ejemplo a seguir, mentor de incubadoras, en el modelo de referencia para los jóvenes, en un caso de estudio en escuelas de negocios.

Pues va a ser que no, que eso no es lo normal y que no debe ser el modelo a imitar. Eso es una lotería muy arriesgada que sólo ocurre en contadas ocasiones, muy escasas pero muy ruidosas.

¿Por qué se producen esas adquisiciones a valoraciones tan elevadas cuando las métricas tradicionales dicen justo lo contrario? Porque alguien lo paga y muy probablemente esté pagando las ganas. ¿Por qué lo paga? Posiblemente por hacerse con un activo muy escaso y, más que probablemente, por la presión inversora.

La inversión es una carrera de relevos. Los inversores que entran en la compañía en una etapa inicial pasan (venden) sus acciones a otros inversores que entran en siguientes rondas, en la etapa siguiente y así sucesivamente. El secreto es tener un próximo inversor dispuesto a comprar las acciones adquiridas anteriormente, que la rueda no pare nunca o incluso mejor, que la empresa finalmente salga a bolsa para así poder hacer líquidas las acciones. Es el rally de las valoraciones desbocadas sobre la expectativa de que aquella empresa algún día valdrá más. ¿Pero si no factura? Da igual, la expectativa es que aquello, que no factura y pierde millones a espuertas, tiene mucho valor y en algún momento del futuro, no se sabe muy bien cómo, aquella empresa acabará ganando dinero.

El coste de adquisición de cliente (CAC). Técnicamente podríamos entender que una empresa que adquiere clientes a coste cero (caso de Facebook) para ser rentable necesita ingresar muy poco por cada cliente a lo largo de la vida de éste (Life Time Value). Por tanto, si un cliente cuesta cero de conseguir y durante la vida útil del mismo se le saca algo, aunque sea muy poco, tendremos clientes rentables. Ahora sólo habrá que pensar en conseguir la masa mínima de clientes que cubra el coste total de operación y a partir de ese momento, a ganar dinero a raudales. Técnicamente ese es el truco de Facebook, le cuesta cero conseguir clientes.

Pero los pelotazos que hemos visto recientemente en España no cumplen con esa condición (CAC cero). Esas empresas han invertido millones en conseguir una masa de usuarios, por tanto el CAC no ha sido cero ni próximo a cero. Además, ningún usuario ha pagado nada por ninguno de los servicios que se han ofrecido en un “gratis total”. Ya vemos qué negocio más “redondo”: inviertes en conseguir usuarios y les das un servicio gratuito.

¿Dónde está el truco? Esos emprendedores e inversores sostienen las siguientes hipótesis:

1) En esa categoría de producto-servicio sólo va a sobrevivir uno, el que tenga más masa, el que la consiga antes. Hay que darse prisa por “comprar” usuarios. Los usuarios, en cierta manera, son el producto, algo que se compra.

2) Un porcentaje de esos usuarios que están acostumbrados a recibir los  servicios gratuitos estarán dispuestos a pagar un cierto precio por algún servicio premium. ¿Qué porcentaje de usuarios? ¿Qué servicio será de pago? ¿Cuánto van a pagar? Ni idea, “ya se averiguará”, “ya veremos cómo monetizamos”. Eppur si muove.

Por tanto nos encontramos, no ante una empresa, que se mide por rentabilidad y creación de caja, sino ante un “activo especial”. Es algo así como construir un barco: haces el casco, te aprovisionas de todos los componentes, los montas y antes de botar el barco, lo vendes. Aún no sabes si flota o no pero eso no importa, lo que es relevante es que alguien te lo compre porque el barco no se ha construido para flotar sino para atraer a un comprador. La construcción del barco (el activo) se mide por el precio que sacas en la venta. Una vez hecha la botadura (una vez que ese activo sea empresa), el barco se medirá por la flotabilidad, velocidad, estabilidad, … como un barco normal.

Veamos  con un ejemplo sencillo cómo se fragua un pelotazo:

Acto 1 – Imaginémonos que decidimos ofrecer un servicio gratuito a través de una aplicación móvil. Como incentivo de captación, a todos aquellos usuarios que se descargan la App se les regala un jamón (no hace falta que sea 5Js) ¿Os imagináis cuántas descargas tendrá nuestra App y a qué velocidad se conseguirán los primeros usuarios? Pues ya tenemos el germen del pelotazo.

Acto 2 – Ahora nos falta que un grupo de inversores crea que esa App tiene pinta de ser la líder en su categoría. No importa que cada cliente cueste un dinero (un jamón) y que el servicio, sea cual sea, se preste gratuitamente. Además, como somos muy listos, al principal medio de comunicación local  le proponemos un acuerdo de media for equity (publicidad a cambio de acciones). Ya tenemos el pelotazo bien  armado.

Acto 3 – Con el nuevo dinero de los inversores compramos más jamones y con la ayuda mediática nos hacemos super-populares. ¿Resultado? Miles de usuarios nuevos cada hora. El “negocio” crece como la espuma hasta que nos quedamos sin caja y montamos la siguiente ronda.

Acto final – El desenlace – Este proceso se puede repetir varias ocasiones hasta que la burbuja se desinfle o hasta que vendamos el “activo especial”.  Sí, claro, cabe la posibilidad de que el proyecto acabe siendo rentable pero eso ya lo dejamos para el terreno de la fantasía.

Los pelotazos tecnológicos los pegan los “ronderos: siempre que tu empresa B2C genere alta expectativa para los inversores podrás funcionar olvidándote de la caja. Sigue levantando rondas, cuanto más grandes mejor, enfócate en los inversores, pero cuidado porque si el negocio no genera suficiente caja y se desvanece el idilio con los inversores, te convertirás en la enésima startup que echa el cierre por olvidarse de la caja y fiarlo todo a la siguiente ronda que nunca llegó.

¿Hay pelotazos “justificados”? Por supuesto y muy justos. Descubre un tratamiento para curar una enfermedad grave o inventa algo que aporte mucho valor, que le cambie positivamente la vida a las personas y verás cómo sube la valoración de tu empresa. Pero muy probablemente ese negocio generará mucha caja y altos beneficios porque el beneficio de una empresa es la justa medida del valor aportado por empleados y accionistas a los clientes.

Conclusión: las empresas normales cuidan la generación de caja y ésta proviene de los clientes en contraprestación a un servicio o producto. Las empresas tienen valoraciones basadas en métricas normales pero en ocasiones, las dinámicas inversoras se apoderan de “activos especiales“, muy escasos o muy sinérgicos, pagando precios desorbitados, pagando “las ganas”. Pero ¡tranquilos! esos son casos excepcionales, no son la norma. No te sientas un estúpido por seguir la ortodoxia de la caja y la rentabilidad. Generar caja nunca falla aunque no sea garantía de pelotazo y no te haga popular.